作者：吳杰臻律師，廣東廣強律師事務所副主任暨高級合伙人。

　　首發：離婚大師（lihundashivip）

　　最近律師界談得最多的一個話題就一個城市9天累死3位律師。

　　于是，很多律師公號又開始呼吁：“請理解你的律師、你周圍的律師朋友、你的律師家人，遠離免費咨詢。”

　　免費咨詢這種事情天天有，早見慣不怪了。剛好今天又遇到一個，特意浪費點時間跟她聊一下，以便讓大家更好地理解免費咨詢客戶的心態。

　　這是一位居住在美國的客戶，通過同行的推薦找到我。

　　她描述了基本案情和訴求之后，我就告訴她做15分鐘咨詢，收200元。

　　結果，她說：太貴了！

　　我就奇怪，長期生活在美國，應該覺得付費咨詢理所當然才對。

　　于是，進一步跟她溝通。

　　原來她之前咨詢過的律師，都是免費的。

　　只是覺得每個人報的方案，覺得不放心，聽說我們專門做離婚案，做得很專業，所以來咨詢，求個穩妥。

　　于是，我就問她，難道你覺得這種咨詢是沒有價值的？

　　她說，不是的。她很尊敬律師，但不富裕，所以沒法接受付費咨詢。

　　當我嘗試繼續了解她的心態時，她已經把我拉黑了！

　　我們律師這個行業就這么奇怪，一方面死了3個人，大家都在呼吁收費咨詢，另一方面總有那么一大批人偷偷地做免費咨詢。

　　于是，收費律師罵免費律師SB，活該累死！

　　免費律師罵收費律師裝B，天打雷劈！

　　還有一大批客戶罵收費律師是賤B，認錢不認人。

　　其實，我們真的很多人都沒搞明白，收費咨詢和免費咨詢的本質區別在哪里。這樣的對罵，對解決問題沒有一點好處。

　　在我們看來，在中國法律服務市場中，收費咨詢和免費咨詢的本質區別在于建立消費信心模式。當然，客戶的消費習慣也是個外在的重要因素，目前很難改變。

　　但是，消費信心建立的模式，則是律師自己可以改變的。

　　為什么有些律師要做免費咨詢？

　　1.人情關系——礙于領導、朋友、親戚的情面，出于維護社會關系目的，做適當的免費咨詢。

　　2.客戶資源——一是擴展客戶資源，客戶資源少，如果免費咨詢都不做，就沒案件做了；二是為自己作廣告，通過免費咨詢攬案。

　　3.跟風隨流——別的律師做免費咨詢，若自己做收費咨詢，怕案件流失。

　　......

　　為什么客戶不愿意付費咨詢？

　　1.很多律師提供免費咨詢，憑什么選個付費的？（這代表一部分客戶群體的看法）

　　2.付費可以，我也想找個專業的律師，但我不知道你專不專業？所以，我寧愿通過免費咨詢來識別律師是否專業。

　　......

　　對于根本不想付費咨詢的客戶，你很難改變他的消費習慣。這是免費咨詢律師存在的理由之一。但我并不認為絕對不想付費咨詢的客戶占大多數，因為每個遇到法律糾紛的人，都希望獲得真正專業的意見。

　　可是，客戶不知道哪些律師真正能幫到他們啊？

　　所以，有些律師通過免費咨詢，在為客戶談話程中，建立客戶對他的消費信心。這種消費信心來自于他所宣稱的社會資源、法律分析、解決方案、類似案件的成功經驗等等。

　　但有些律師在客戶找到他之前，就已經建立起了很高的消費信心。

　　比如，某律師是人大代表、政協委員、律師會長、前資深法官，他在以前的工作過程中已經在自身交際圈子建立起了良好的口碑，這個圈子內的人可以看得到他的專業、能量，從而提前有了較高的消費信心。

　　又比如，像我們離婚大師、金牙大狀等這種已經通過免費分享辦案心得、辦案文書、經典案例、媒體采訪、發表文章等方式，在朋友圈和網絡中都全面展示出來，讓客戶有充分的途徑認識我們、了解我們、認可我們，最終選擇我們。

　　所以，無論是免費咨詢還是收費咨詢，最重要的還是消費信心建立方式不同。

　　任何律師都不可能在不被客戶了解的情況下，要求客戶進行付費咨詢。

　　因此，免費咨詢并不可恥，收費咨詢更是必須。

　　但免費咨詢的交易成本相當昂貴，并且想單純地通過免費咨詢來建立消費信心，效果很差。這也就是為什么上面的那個客戶，咨詢了一個又一個律師，得到不同的答案，最終無法確定哪位律師的方案才是專業、適合的。

　　我們雖然不做免費咨詢，但我們每天都在做免費分享，實際上也是干著免費的活。只是，我們這種免費的活，可以類型化地服務到更多的人，且容易獲得客戶對我們的認可。

　　對于客戶來講，在找律師前，若對律師行業和律師個人能提前了解，相信能更快速、精準地找到適合的律師。

　　收費咨詢，最主要的目的，還是讓客戶對我們有充分了解。

　　因為了解而在一起，也因為了解而分開。

　　如果你都不認可我，你怎么可能向我付費咨詢呢？是么？

　　這于律師，于客戶，都是有好處的。

　　如果咱們都明白這點，可能互罵SB的事情就會少很多。

　　律脈

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老到

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